Độ phủ điểm bán là gì?

Độ phủ = số điểm bán có phát sinh đơn trong kỳ ÷ tổng số điểm bán đang quản lý.

Điểm quan trọng nằm ở mẫu số. Nếu danh sách điểm bán chứa nhiều điểm đã đóng cửa hoặc trùng lặp, độ phủ sẽ thấp giả tạo. Ngược lại nếu chỉ đếm những điểm “đang hoạt động” do người phụ trách tự khai, con số sẽ đẹp giả tạo.

Trước khi bàn về tăng độ phủ, hãy dọn danh sách điểm bán: gỡ điểm trùng, đánh dấu điểm đã đóng, bổ sung tọa độ. Không làm bước này thì mọi so sánh theo tháng đều vô nghĩa.

Một mạng lưới có thể phủ rộng mà nông: nhiều điểm mua nhưng mỗi điểm chỉ lấy một hai mã. Ngược lại cũng có trường hợp phủ hẹp mà sâu. Hai chỉ số phải đọc cùng nhau mới ra bức tranh đúng.

• Điểm bán ngủ đông. Không ai gọi lại sau vài lần không đặt hàng, dần dần mất hẳn.
• Tuyến quá tải. Nhân viên chỉ kịp ghé những điểm lớn, điểm nhỏ bị bỏ.
• Hết hàng tại nhà phân phối. Điểm bán muốn mua nhưng không có hàng giao.
• Thay nhân sự phụ trách. Người mới chưa quen địa bàn, vài tuần đầu độ phủ giảm.
• Chính sách giá hoặc công nợ siết lại, một nhóm khách nhỏ ngừng lấy hàng.

Bốn nguyên nhân đầu đều nhìn ra được nếu theo dõi số ngày không phát sinh đơn của từng điểm bán, thay vì chỉ nhìn tổng doanh số.

Mở điểm bán mới tốn công hơn nhiều so với kéo lại điểm đã từng mua. Thứ tự ưu tiên nên là:

1. 1Lọc điểm ngủ đông theo giá trị. Sắp xếp theo số ngày không mua và doanh số 12 tháng, ưu tiên nhóm từng mua nhiều mà mới ngừng gần đây.
2. 2Giao danh sách cụ thể cho từng nhân viên, kèm hạn xử lý. Danh sách chung chung sẽ không ai làm.
3. 3Tìm lý do thật. Hết hàng, công nợ, giá, hay chỉ là bị bỏ quên — mỗi lý do cần cách xử lý khác nhau.
4. 4Rà lại tuyến nếu nguyên nhân là quá tải. Xem quản lý tuyến bán hàng.
5. 5Rồi mới mở điểm mới, tập trung vào khu vực trắng thay vì rải đều.

• So sánh cùng kỳ, không so tháng liền kề — ngành tiêu dùng có mùa vụ rõ.
• Tách độ phủ theo nhà phân phối và theo nhân viên, không chỉ xem số tổng.
• Đọc kèm số điểm bán mở mới và số điểm ngừng mua, để biết độ phủ tăng do mở rộng hay do kéo lại khách cũ.
• Đặt ngưỡng cảnh báo, ví dụ độ phủ tụt quá 3 điểm phần trăm so với kỳ trước thì rà ngay.

Trên phần mềm DMS, các con số này lấy trực tiếp từ đơn hàng phát sinh tại điểm bán nên không phải tổng hợp tay, và cảnh báo độ phủ tụt được đưa ra tự động theo kỳ đối chiếu.