Sell-in và sell-out là gì?

Khoảng cách giữa hai con số chính là tồn kho đang nằm ở nhà phân phối. Đây là phần nhiều doanh nghiệp không nhìn thấy, vì nó nằm ngoài sổ sách của mình.

• Dồn hàng cuối kỳ. Chạy chỉ tiêu tháng nên đẩy sell-in mạnh, hàng vào kho nhà phân phối rồi nằm đó.
• Khuyến mãi theo sản lượng nhập. Nhà phân phối nhập nhiều để hưởng mức chiết khấu cao hơn nhu cầu thật.
• Nhu cầu thị trường giảm nhưng kế hoạch giao hàng chưa điều chỉnh kịp.
• Cơ cấu hàng lệch. Nhập nhiều mã bán chậm, thiếu mã bán chạy.

Dấu hiệu cảnh báo: sell-in tăng đều nhưng số điểm bán có mua trong kỳ không tăng. Hàng đang dồn chứ không phải thị trường đang lớn lên.

1. 1Dự báo sai nhu cầu, sản xuất hoặc nhập hàng vượt mức cần thiết.
2. 2Hàng cận date nằm trong kho nhà phân phối, tới lúc phát hiện thì phải đổi trả hoặc xả giá.
3. 3Nhà phân phối bị đọng vốn, giảm khả năng nhập kỳ sau — doanh số kỳ sau tụt đột ngột.
4. 4Thưởng cho đội bán hàng dựa trên số không phản ánh thị trường thật.

Sell-out khó đo hơn sell-in vì dữ liệu nằm ở bên thứ ba. Ba cách thường dùng, từ dễ tới chính xác:

1. 1Nhà phân phối khai báo tồn định kỳ. Dễ triển khai nhưng phụ thuộc thiện chí và dễ trễ.
2. 2Đội sales ghi đơn tại điểm bán. Mỗi đơn nhà phân phối giao cho điểm bán được ghi ngay trên app khi viếng thăm — đây chính là sell-out theo từng điểm.
3. 3Đồng bộ hệ thống của nhà phân phối. Chính xác nhất nhưng cần nhà phân phối có phần mềm và chịu mở dữ liệu.

Cách thứ hai là cách phổ biến nhất ở Việt Nam và cũng là cách phần mềm DMS hỗ trợ trực tiếp: đơn tạo tại điểm bán vừa là chứng từ bán hàng, vừa là dữ liệu sell-out, vừa là bằng chứng viếng thăm.

• Tồn kho nhà phân phối so với định mức min/max — biết còn chỗ nhập hay đã đầy.
• Độ phủ điểm bán — bao nhiêu điểm thực sự có mua trong kỳ. Xem độ phủ điểm bán.
• Số ngày không phát sinh đơn của từng điểm bán — phát hiện khách đang nguội trước khi mất hẳn.

Ba chỉ số này đọc riêng lẻ dễ gây hiểu nhầm. Đọc cùng nhau mới thấy được hàng đang chảy hay đang ứ.